Aujourd'hui, vous avez une négociation avec un client, un fournisseur, un concurrent... Vous maîtrisez sur le bout des doigts les techniques commerciales.  Mais ce qui conditionne vraiment la réussite relève beaucoup "du psychologique et de l'interpersonnel", estime Marc Cathelineau, auteur de  Nous sommes tous des négociateurs (Village Mondial, Collection HEC Executive MBA), et directeur du développement et des financements internationaux chez Thales. Exemples.
Notre vécu
Malgré tous nos efforts de maîtrise de soi, on arrive dans la négociation avec notre histoire de vie, l'empreinte de nos parents, notre vécu, notre place dans la fratrie, nos valeurs, notre éducation, notre éthique, et aussi la pression environnante liée au timing, aux enjeux extérieurs, à l'image que l'on veut donner de soi. 
Meurtre symbolique
Toute relation de négociation, comprend, ad minima, trois protagonistes : moi, l'autre, l'objet de négociation. C'est cet objet qui fait le lien et crée des tensions et des divisions entre les deux parties. Vouloir à tout prix s'accaparer cet objet est une forme de "meurtre" de l'autre, au plan symbolique.
Projections 
On projette aussi sur l'autre ce que l'on ne souhaite pas voir en soi-même, de façon inconsciente, et cela influe en profondeur sur notre comportement pendant la négociation. C'est pour cela que bien souvent, il est plus facile d'accuser l'autre de malhonnêteté, d'agressivité, d'autoritarisme...
Pulsions et désirs
Même si l'on arrive en négociation calme, posé et rationnel en apparence, cela n'empêche pas qu'en profondeur, le désir est là : désir d'en découdre avec ce type en face, désir mimétique de posséder ce qui lui appartient... Dans certains cas, cela entraîne des pulsions de haine inconscientes, qui déclenchent à leur tour tensions et conflits.

"Pour optimiser la négociation au plan psychologique, je conseille de tendre au maximum vers les trois attitudes suivantes", explique Marc Cathelineau.
1. Je suis conscient de l'état dans lequel j'arrive à la négociation : je fais attention à ce que je ressens, à ce qui se passe en moi, de façon à faire la part des choses entre les projections et la réalité. 
2. Je suis bienveillant, c'est à dire : je veille à ce que l'autre existe. S'il est agressif, je le laisse exister, vider son sac, j'accepte qu'il ait des intérêts différents du mien. Et je définis des objectifs acceptables pour les deux parties.
3. J'ai réglé, en amont, ma propre complexité. Et répondu à la question : quelles sont, au fond, mes intentions.